La numérisation redessine la carte du commerce électronique : Du B2B au B2C et au B2B2C

Le passage au commerce électronique B2B, B2C et B2B2C représente un changement radical dans la dynamique des entreprises modernes. Les entreprises qui s’appuyaient traditionnellement sur des transactions interentreprises (B2B) s’orientent désormais vers le commerce direct avec le consommateur (B2C) ou vers un modèle hybride (B2B2C). Elles tentent ainsi d’explorer plus en profondeur les besoins des clients, de maximiser leurs profits et de reprendre le contrôle de la chaîne de valeur. Des exemples récents de réussite tels qu’Instacart et PLUS A/S, étayés par de nouvelles statistiques, révèlent comment la numérisation perturbe radicalement l’économie. Le commerce électronique : Une passerelle vers une exploration plus approfondie des comportements des clients Dans les cadres B2B traditionnels, les fabricants s’appuient sur des intermédiaires pour prendre le pouls du marché final. Les plateformes numériques ont radicalement changé cette équation. Les entreprises sont en mesure d’accéder à des informations précises sur la fréquence d’achat, la valeur moyenne des commandes et les préférences des clients. À titre d’exemple, en 2024, Instacart a réalisé un volume de transactions de 33,4 milliards de dollars. Au deuxième trimestre 2025, le nombre de commandes sur la plateforme a dépassé 82 millions, soit une augmentation de 17 % par rapport à la période correspondante précédente. Ces données alimentent les plans marketing et génèrent ce que l’on appelle l’intelligence client. Rééquilibrer la chaîne de valeur grâce aux plateformes numériques Le commerce électronique ne se contente pas d’ajouter un nouveau canal de vente, il remodèle l’ensemble de la chaîne de valeur. L’expérience de PLUS A/S, une entreprise danoise spécialisée dans le mobilier d’extérieur, en est un bon exemple. Grâce à sa plateforme en ligne, le client sélectionne un produit et est ensuite guidé pour finaliser la transaction avec un distributeur proche. Cette approche permet à la marque de renforcer sa présence sans affaiblir ses partenaires. Les statistiques révèlent que plus de 70 % de ces références aboutissent à un achat effectif, ce qui confirme l’efficacité du modèle hybride B2B2C pour obtenir des résultats tangibles. La numérisation devient un outil qui allie efficacité et partenariat. La numérisation a également transformé les performances financières. En réduisant leur dépendance à l’égard des intermédiaires, les entreprises conservent un pourcentage plus élevé de leur chiffre d’affaires. Les performances d’Instacart le démontrent clairement : au deuxième trimestre 2025, son chiffre d’affaires a augmenté de 11 % pour atteindre 914 millions de dollars, tandis que son bénéfice net a bondi de 92 % pour s’établir à 116 millions de dollars. Ces chiffres prouvent que les modèles de commerce électronique B2B, B2C et B2B2C permettent une expansion rentable en optimisant les prix et en fidélisant les clients. Accélérer l’innovation grâce à la numérisation des ventes La numérisation des processus de vente a également accéléré le rythme de l’innovation. Instacart a augmenté le nombre de commandes en abaissant le montant minimum de commande pour les abonnés. PLUS A/S a prouvé que l’intégration de la plateforme tag avec les distributeurs locaux augmentait considérablement les taux de conversion. Le commerce électronique devient ainsi un catalyseur stratégique qui offre une flexibilité que ne permettent pas les cadres B2B traditionnels. Du B2B au B2C ou au B2B2C : risques ou opportunités ? Le passage au B2C soulève des inquiétudes quant au risque de concurrence avec les partenaires ou de conflits commerciaux. La vente directe au consommateur peut opposer une entreprise à ses distributeurs. En l’absence d’une stratégie numérique claire ou d’un accord avec des partenaires, le défi est réel. Cependant, les opportunités l’emportent largement sur les risques. En intégrant les distributeurs dans le processus numérique, comme dans le cas de PLUS A/S, le commerce électronique devient un catalyseur plutôt qu’une menace. Le modèle hybride représente donc une opportunité durable et efficace. Une évolution globale étayée par des statistiques Les données internationales confirment l’ampleur de cette évolution. La taille du marché du commerce électronique interentreprises a atteint environ 18,6 billions de dollars en 2023 et devrait atteindre environ 57,6 billions de dollars d’ici 2030, avec un taux de croissance annuel moyen de 18,2 %. Cette poussée fait de la numérisation un pilier essentiel du développement économique mondial. Le passage du B2B au B2C et au B2B2C est devenu une nécessité stratégique plutôt qu’une option. Le commerce électronique B2B B2C B2B2C offre aux entreprises une plus grande visibilité sur leurs clients, une meilleure rentabilité, une meilleure intégration de la chaîne de valeur et un élan d’innovation. Les expériences d’Instacart et de PLUS A/S prouvent que les avantages l’emportent largement sur les défis. Dans un marché en évolution rapide, les entreprises qui placent la numérisation au cœur de leurs activités seront les plus compétitives à l’avenir. Waleed Al Kaali est professeur d’université et expert dans le domaine du commerce électronique, de la stratégie et de la transformation numérique des organisations.